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          3. 都是被賒銷逼的 農資人又有哪些對策?

            作者:admin 來源:未知 日期:2015/4/1 9:17:50 人氣: 標簽:
            導讀:農資經銷商,看似得意風光,實則被賒銷搞得遍體鱗傷;又賒、又送、又便宜,年底就面臨三光:貨光、錢光、計策光。無貨可賣、無錢可進、無計可施。年頭賒到年尾,春…

            農資經銷商,看似得意風光,實則被賒銷搞得遍體鱗傷;又賒、又送、又便宜,年底就面臨三光:貨光、錢光、計策光。無貨可賣、無錢可進、無計可施。年頭賒到年尾,春季賒到秋季,看似銷貨如同肥肉一塊,實則如同刺猬抱團,咬不得、打不得、急不得。

              農戶真的是沒錢了嗎?開轎車、蓋樓房、西裝革履明晃晃,有錢趕緊存銀行,沒錢設法去賒賬。至于何時還賬,不用想,啥時想還啥時還,賬越多,越受人尊敬!

              賒銷,不賒不銷,銷了也白銷,一分錢不見。農資經銷商也是多年高唱不再賒,也知道賒銷是個死胡同,如同麻雀撞玻璃,有光明,沒前途。但經不住誘惑,把控的不堅定,還是不擋年底賒的一貧如洗,家徒四壁。手中的現錢遠不夠還債,收賬不回無法償還,也喪失了誠信。那么為何還要賒銷?為何還有那么多的商家在無助的掙扎?這里面有農資同行競爭更加激烈的原因,有多年來農戶被商家慣出的惡風陋習,最主要的還是商家自身經營方法的原因,縱容、培養鼓勵了他們得寸進尺的壞習慣。我們要深痛其害,積極防范,不是自己因資金斷流而破產。以下是賒賬的各方面因素,我們逐一分析,以便對癥施救。

              一、因錢不夠而賒。有許多老客戶,出門急,沒想買藥,或臨時帶錢不夠,暫時賒欠,但能短期內如數償還,且還賬時表示歉意。此類賒銷風險較小,但有此境界素養的農戶似乎越來越少,此類可算得優等賒戶。

              二、因有意要挾而賒。有許多農戶,不理會你現款優惠,現款有獎,一門心思什么都是賒,到年底收賬時,再與你說事:肥料假,莊稼黃;種子假,棒不長;農藥假,咬死光。讓你百口難辯,干急無法。歷來古語:要賬如哄錢。你只有耐著性子陪好言,一趟連著一趟跑。善良的,扣你成十上百元,結賬;手狠的,要急了一百二百慢慢給,拽你一萬年。

              三、因資金短缺而賒。種田大戶,承包土地幾十畝,投資巨大。有限的資金,先付地租,再請零工,哪急顧哪,對于農資能賒則賒,年底有了收益再一并結賬。如是幾人合伙租地,責任心不強,互相扯皮依賴,平時吃吃喝喝入不敷出,年底大賠本。這樣的賬,沒有含金量,看著是賬,實則跟蒸發掉沒什么區別。

              四、因別人賒而學著賒。本來是興沖沖裝錢來買藥,看見別人都在賒,賒了還送獎品,于是跟著賒,有錢也不掏。企求晚天還賬時再另外扣錢,再次索要獎品。你若情緒激動言語不慎得罪了他,他賬也不還了,轉身就走,不再買你的東西,還到處宣傳你,敗壞你!

              五、因賒賬和現錢沒區別而賒。兜里有錢,詢問價格,人家賒賬我給現錢,可否再便宜點?得知這是最低價,便有錢也不掏。賒賬現錢一個樣,人家啥時給你,我啥時給,存銀行還能漲利息。農村賒賬,一般推說不識字,不寫字也不簽名。時間長了,跟他要賬光嫌多,這樣沒拿那樣多記了,還有某一樣還過賬了沒劃賬?傊,他是想認多少就認多少,溫情殺你沒商量。

              六、因為別人不賒而來賒。好吃懶做的困難戶,哪里都有,賒了不還,再賒遭拒,只有轉向別家賒。賒時甜言蜜語,信誓旦旦,讓你生起無限的希望。及至要賬,如同斗敗的公雞,任你撒氣,任你怎樣的惱恨,要賬沒有,要命一條。他就是那偽善的毒酒,故意讓你與他一起同歸于盡。

              七、商家為占市場,上門主動賒。玉米尚未成熟,肥料大戰已是硝煙彌漫。擔心市場被別人所占,便主動上門聯系賒銷:好肥料,真高產,誰誰誰都卸過了。不管農戶滿不滿意,家里有人沒人,滿村滿戶猛送,從不考慮各人的信譽度和償還率,F款進的肥料,全是賒銷,從春季小麥追肥,玉米追肥,到秋季小麥基肥,從不見錢。就是家里開著銀行也能賒的一干二凈。肥料本身本大利薄,卸卸車送送貨,賬再幾年收不回,我們可以自問:到底是誰掙誰的錢?

              八、為了讓農戶放心購買,商家勸其賒銷。新品種,新品牌,為了讓農戶信任而接受,主動承諾,給錢不要,看見效果,見見棒子再給錢。實際上,每個人的地力,管理水平,年際間氣候變化,收益如何誰能把控?收賬扯皮,扣錢爭吵,在所難免。

              九、認為不賒虧生意,不能堅持做現款。商家總認為,賒是低門檻,不設限制才能更多占有市場。事實證明,惡意刁難,發牢騷的,都是欠賬戶,當時付現款的,都在夸很好。主要是不在雞蛋里挑骨頭,便無法少給錢。賒給他,也沒法拉攏住他,他會因沒還賬怕你要賬而轉向他家。事實上,不賣,虧生意后悔;賒了帳,又收不回,那會更加后悔。

              十、習慣了被動挨打,除了賒,別無他法。賒賬難要,誰都知道,年積年累,賬越陳拋的幾率越大。鄉里鄉親,礙于情面,年底隨口一提,滿口答應償還,事后根本不見行動,真正的虱多不癢,債多不愁,有的賬,他壓根就沒準備還,吃喝不愁,衣食無憂,比債權人快活。各個行業,各個門店,提賬就氣,恨得入骨,壞的賒銷風氣,把講信用守信譽的人都傳染壞了。但商家唯一能做的,只是氣和恨,并無良策,遇見來賒的,還是得掏賬本。

              以上這十種情形,較為常見,對賒銷的寬容,主要是乏有對策。只有深味其苦,感受到末日之痛,堅定決心帶頭矯正農戶的惡習陋想,又不失掉客戶和市場,且看以下幾個方法,失意時如何?

              ()控制賒銷,不搞絕對式的一刀切。經年積習,一朝改掉,不現實。要現款明確,信心堅定,逐漸規范營銷活動,盡力往現款上引導,讓農戶明確知道:賒賬不合算,要吃虧;賒了早晚得還,還沒有了優惠,現在又不是缺錢。

              ()堅決推行賒賬現款不同價。玉米種55元袋,賒賬一分錢不少,現錢可以讓5元,F款的還有獎品,賒賬無獎,要絕對堅持。沒有規矩,不成方圓,原則性問題,絲毫不能退讓,哪怕生意不成,笑臉相送,也要賒賬現錢有差異,這是少賒多賣,健康經營的關鍵。但可以承諾,短期內還賬可以補獎。

              ()現款購物搞積分,F款的,可以在門店登記積分或發給積分卡,滿4050元送一張幸運獎卡,可以在指定的集市或逢會日期,一個月或兩個月統一抽一下獎,每張獎券值2~3元,甚至更高些?傊,現金買貨,真的很合算,得了大獎,眾人面前又有面子,增加了人氣,熱鬧了門面,又帶動了其他閑觀者的跟進購買。

              ()包裝袋回收或瓶蓋回收。每個用過的農藥空袋或是瓶蓋,作價1元,現款的回收,賒賬的不回收。如利潤空間大,在回收瓶袋的基礎上,仍然搞積分抽獎,目的是用這新奇之招給農戶造成持續的滿意度。賒三千,不如現八百,縱是利潤小些,人氣如果大批的聚上來,你將是最成功的農資商。

              ()隨種子或農藥送卡。對于種子或肥料,現款的可以一袋送一張幸運獎卡,約定時間抽獎,幸運獎卡上印上自己門店地址、經理姓名、手機號,主要代理品牌,類似名片。農戶拿著獎卡可與你隨時電話溝通技術,也會向別人炫耀講解其中規則和緣由,無意中已替你口碑宣傳。獎券,可以500張一組,獎品為調和油、電熱鍋、大澡盆、不銹鋼小盆、洗發水甚至打火機都成,無空獎。對于一、二等獎的,最好用相機讓獲獎者拿著獎品照個像,一沖兩張,一張貼于門店宣傳,一張送給獲獎者本人,讓其回家宣傳。

              ()貨叫人來人自來,品牌做響店自響。農戶來買的,不是產品本身,二是產品所帶來的效果。商家想生意興隆,須有產品豐富效果一流的廠家,這樣才賣著自信,許的放心,不論價格貴賤,就掙個穩當錢。為確保農藥有二倍甚至三倍的藥力,可以兩種或三種不同藥物混配,聯合用藥,復合用藥,打成包、捆綁式銷售,殺蟲防病、營養、滲透。只有優異的防治效果,才會說話硬氣,不怕農戶走而不來,競爭力強,根本不允許賒銷。

              ()積極開發新產品,并及時處理陳貨。商家競爭力,在于不斷推出新配方、新包裝和新的促銷形式。想輕裝上陣,資金寬裕,要及時處理陳貨,經常整理倉庫,實在無用的,拆箱倒瓶賣包裝物。陳貨滿庫,愈積愈不值錢。該賠要快賠,早賠是少賠。

              ()裝潢門店使之整潔。干凈明亮,排列整齊有序,給人以正規專業可靠的感覺。有的店面,十足的臟亂差,陰暗又潮濕,灰塵厚似墻,柜臺成了垃圾站,產品堆得橫七豎八,該賣的產品找不到,過季的產品滿天飛,一箱裝了幾十樣,懶看財福自毀掉。整理店面,分類擺放,對于農戶哪種需求,如何應對,應時常演習,賣時還沒有客戶懂得多,競爭便無從談起。要敬業,勤于總結,隨時做好戰斗值班狀態。弄個新招牌,漆一下貨架,練好內功,氣沉丹田,病蟲草來到,就會有爆發力!

              ()守株待兔變為扯網捕魚。做生意干生意變為跑生意。對于經濟作物連片點,種田大戶,蔬菜區常深入田間,學習指導,每個人在某個方面都是絕佳的老師。每個人的注意面不同,就催生了形形色色的人才,要虛心交流,共同提高,有了技術,競爭力才強。與客戶互記號碼,經常溝通,待客戶如親友,待別人如自己,把莊稼盡力管理好。對于暫時賒欠戶,應隨時進行信用評級并適當提高利潤率,提高自身抗風險能力。

              ()扭轉陋習,從自身做起。貨好招遠客,不怕賣不掉,有需求,就會有買賣。一定要耐得住寂寞,不要羨慕別人的賒賬額,管好自己的資金鏈。都說:慢,就是快。跑得快,摔得痛,快跑趕不上慢不歇。急于求成,貪大求多,往往事與愿違。我們要牢記賒干欠凈的危害,要堅決徹底,逐漸向溫情的殺手和偽善的毒酒告別。

              總之,不賒的辦法是逼出來的,再擅長的舞者,也不可長久在刀尖上起舞。讓我們徹底猛醒,勇敢面對,逐步實現全款經營,讓自己的事業越做越大,百年長青!

             

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